2018年，中铁置业认真贯彻落实中国中铁决策部署，围绕转型升级、提质增效主线，以跨越式大发展标定前进方向，以快周转、提品质、保收益为重点，着力加快项目周转，强力去化库存，积极优化增量，严控开发成本，狠抓管理提升，主要指标大幅攀升，刷新历史最高纪录，同时涌现一批为企业作出积极贡献的先进个人，他们在企业经营发展中积极作为，攻坚克难，在激烈市场竞争中带领团队作出了重要贡献……

11月26日中铁·青岛广场项目以“租售并举”方式，再次售出两套写字间，朝着年底目标再次迈出一步。2018年中铁置业山东公司大胆创新营销模式，中铁·青岛广场项目写字间曾在短短30天内销售4亿元，创下当年青岛房地产行业同类产品销售业绩第一，对于这一不凡业绩，中铁置业山东公司党委书记、执行董事段国杰一言以蔽之 “这得归功于李燕高超的 专业能力 ”  。中铁置业副总工程师中铁置业山东公司总经理杨斌评价说“公司干部员工最欣赏李燕的是她特别敢于担当 ” 。 

李燕自 2012年加入中铁置业以来，在中铁置业山东公司营销副总经理的岗位上遭遇了 一又一个困难却又创造了一个又一个惊喜。八年来李燕以 “简单干净” 的为人处事，“自强不息” 的钻研劲头和 “亲和凝聚” 的性格魅力，在中铁置业、山东公司领导下带领营销团队一路踏平坎坷，以无止境的进取，为企业做出巨大贡献。先后于2014年、2019年两次被授予中铁置业最高荣誉—— “置业之星” 。

“把正确的事情做彻底”

“快、准、稳、狠”

加入中铁置业之前李燕已是青岛地产圈的一位名人，曾有媒体很感兴趣李燕作为机械自动化专业的 “工科女”何以放弃诸令人趋之若鹜的好单位、好职业而选择进入房地产公司做一名 “售楼员” ，2003年在那个北京房价5000元的时代没人能够准确预料日后房地产市场的发展，李燕说  “把不确定变成确定，这就是 我的性格 ”  。

 此后的八年李燕在青岛多家房企营销部门供职从 “置业顾问” 一路做到营销总监。自身职业生涯的升腾与房地产市场的火爆同步长期在房地产行业一线的沉浮使她练就了一身过硬的专业能力和干练的管理作风。段国杰说  “房地产行业的发展对于专业能力的要求越来越高，瞬息万变的市场行情要求以非凡的洞察力抓住窗口期。在这两个方面李燕都是 ‘明白人’  ”  。

杨斌说  “李燕坚持不懈地追求 ‘职业精神’ 以这种精神为驱动努力钻研业务使她完全能够适应房地产行业形势的发展”  。

中铁·青岛中心中铁置业第一个高端大型综合体项目刚刚面市即遭遇市场严峻形势。预期之中并且几乎是“铁板钉钉”的客户群变得模糊不清，此时李燕刚刚任职中铁置业山东公司不久凭借对于青岛市场的透彻了解和营销路数的熟稔掌握提出“快、准、稳、狠” “四字诀” ——针对客户有限，主动出击 “快” 为先 ; 针对推广滞后，多管齐下 “准” 为矢 ;针对销售时机绝无仅有 ;积极把握 “稳” 为谋 ;针对高端销售 “出门即 ‘死客’ ” ;营销手段 “狠” 为果。半年时间带领中铁·青岛中心项目团队 超额完成各项营销指标在岛城地产圈引起不小“风波”。

李燕以自身多年的经验和这一完美业绩引导她带领的营销团队  “再好的产品，也有一个被接受的过程 。坚持做正确的事情，把正确的事情做彻底 ，希望你们比我更厉害”  李燕事后说  “当时说这话，可能有点大言不惭 ，但是 把公司的产品卖得又快又好的确是我的 最高理想。 ”  

在中铁·青岛世界博览城项目李燕精准地将住 和公寓产品销售紧紧地绑定。会展产业竭力打造 “世博板块” 这一独有概念，大幅提升板块区域自身价值使开发收益达到最大可能。

“有激情有状态有水平”

出奇制胜 创新模式

2018年12月23日青岛房地产主流媒体以“耸人听闻”的标题报道“青岛楼市真凉了?中铁180秒去化95.6％、30分钟售罄！”说的正是 中铁·青岛世界博览城 项目公寓 和 商铺销售创造的 “奇迹”—— 3分钟卖出18.19亿元 。这个“奇迹”的诞生得益于李燕在中铁置业营销领域率先吃下的 一只 “螃蟹”线上开盘。杨斌评价说  “唯有像李燕这样 谋事业干工作有激情有状态有水平的人 才能构思出并且实践好 这一 ‘金点子’ ” 。 营销两大任务卖得好 回款快：去化速度和销售价格决定卖得好与不好；回款快与不快则取决于客户的“荷包”鼓不鼓。

从中铁·青岛世界博览城项目产品定位确定时起李燕便基于 “产” “销” 主调寻找并树立卖点以此最大规模地吸引最优质的客户，有效、完满地传达“会展之滨”对于区域发展的巨大推动作用凸显诱人的投资价值，连续举办“大珠山巡展”及“杜鹃花会”旅行社导客筛选客户重点区域，充分利用展会机会“一展一策”细分每次大型展会参展及参观者协调设立接待中心... ...

一系列行之有效的线上线下“集中轰炸”将潜在客户数量积累到“一房难求”，针对公寓产品剩余房源数量和客户需求情况重新设置价格梯度，商铺销售拉大高低价差，大面积商铺控制总价，推售策略上首推大蓄小开，借势小幅加推聚焦明星房源发掘卖点。全年公寓产品去化率达到100%，商铺产品在价格远高于周边情况下整体去化率近90%成为青岛西海岸商业产品销售典范 

中铁置业山东公司营销部长方辉说  “线上开盘‘网罗’到最大规模范围的客户群促进了实力雄厚的客户群成交。2018年，山东公司完成指标104.32% ，营销模式的创新发挥了重要作用”  。段国杰说  “李燕特别擅长整合成功营销所必需的 上下游资源 ，成熟有效的营销策略、道具、方法运用起来游刃有余” 。 

李燕希望带领的营销团队每个人都能比她“厉害”，但在许多团队成员眼里李燕 “越来越厉害”，一个重要方面就是她总能想到一些 “出奇制胜” 的办法。青岛市北中铁·青岛广场项目主要货值为写字间，而众所周知的原因近年写字间产品越来越难销售，但是青岛广场写字间销售2018年却在区域内创造了一项纪录。勤于学习与思考的李燕从西方曾经流行过的一种汽车销售模式中得到灵感，想买汽车却苦于 资金不足者先交一笔适当数目的车款，剩余的若干年内陆续补齐届时若无法补齐则汽车收回，已交车款作为期间内租金予以收缴。

中铁·青岛广场项目写字间主要的潜在客户基本属于创业者，急需写字间办公却又缺乏资金实力。李燕借鉴来这一 “租售并举” 模式，客户只需 支付20%首付即可入住，之后以 “20＋20＋10” 分两年三期支付全部首付款。这一模式大大缓解了 客户的资金压力，受到热烈欢迎，实施 一个月 即实现写字间销售4亿元，2018年度实现青岛写字间销售第一。

“团队进步一个都不能少”

一套独特的“客户经”

如何管理、使用好营销团队是几乎所有房地产企业的难题，杨斌说  “营销团队人员来源复杂  ，人生观、价值观、世界观很难统一 ，特别难带。但是，李燕带领的团队不仅 士气高昂 ，而且纪律性特别强，这一点既显出她的专业水平，更显出她的为人。”  李燕能够把本来“特别难带”的队伍带好带出战斗力与纪律性，靠的是她高超的专业水平一往无前的奋斗精神真诚的态度磊落的人格。

生活中的李燕上有老人下有两个孩子，正是人生最劳累的阶段，也是一个女性最难集中精力干事业的岁数。但是李燕加班加点从来不比手下员工少，西海岸相距青岛市中心的家50公里，每天往返总是到的早走的晚。对此营销团队一些员工无法理解也暂时无法适应，李燕告诉他们  “如果你们像我这样付出 ，你进步的速度会高于房价上涨的速度”  。

她口中的 “像我这样付出”归纳起来就是严谨性、专业性和 学习力、执行力，李燕说  “要想干好事业，这些特质一个都不能少”  ，李燕接受媒体采访时说  “我的团队成员都很年轻，如果我不严格要求，他们几年之后回头一看 ‘原来我最宝贵的年华是这样度过的’ 那我就太对不起他们了”  。

随着山东公司产品类型越来越丰富，住宅、公寓、商铺等等每一类产品及其分期的推出李燕都手把手地教她自己探索和成熟的一套独特的 “客户经” ，“你们不要把客户当成上帝，谁也没见过上帝 ，我们都不知道怎么伺候上帝，但是每个人都有朋友，怎么关怀朋友大家都知道 ，你的好闺蜜想买房，你怎么建议？ 你的铁哥们家里漏水了，你怎么帮忙张罗？”  ，“做营销会 ‘忽悠’ 、会倾听都不重要重要的是真诚”  ， 这种平凡的却直指要害的“提点”让营销团队绝大部分成员快速成为了营销与回款的行家里手。中铁·青岛中心一些营销客服人员告诉李燕  “跟客户成为朋友之后，感觉特别爽！虽然钱没他们多，但我足够真诚而且又有这个领域的专业高度，这些足以让他们对我刮目相看。”  段国杰说  “李燕风风火火，大大咧咧，却又心细如发，关心手下团队的现实利益与未来成长，这让她有足够的亲和力，这种人格足以把人心凝聚锻炼成一股强大的力量。 ”  

李燕总是充满激情，永争第一，在激烈的市场竞争中豪气凌云。她勇于探索 “会展＋地产” 的 世博城营销新模式 ，创出 180秒劲销 的新奇迹，她带领团队谱写了一曲逆境破局的传奇之歌， 用智慧和汗水扛起了企业转型升级、跨越发展的冲锋旗帜。